怎样抖音直播运营面试 - 品牌企业抖音号的精细化运营我们到底应该怎么做？

怎样抖音直播运营面试 - 品牌企业抖音号的精细化运营我们到底应该怎么做？

开启我们的主题：《品牌的精细化运营应该如何做企业抖音号？》

品牌为什么要开始直播？

整体核心理念是品牌通过直播提升企业生产经营活动的价值。提升活动价值和成本控制，可以帮助品牌实现增收节支的需求，加速品牌的数字化转型。

简单来说，品牌直播可以帮助两个最核心、最刚性的需求。

1. 可以帮助公司或品牌在 抖音 生态系统中进行直播时节省资金。主要是两个方面，人才的提成，以及一些头部主播的坑位费。这两部分做好了，流量会暴增，这笔钱可以省下来。

2. 可以捕获用户数据并与用户建立关系。

这堂课主要分享的是如何做好品牌直播？如何打造品牌直播？定位和朝向如何处理？

首先，让我们回顾一下直播发展到今天的状态。 抖音自今年以来对电子商务的关注度提高，平台日活跃用户达6亿。官方数据显示，全网直播行业主播人数约1.3亿人，数据量如此庞大，怎么看主播的标签？

让我们在你的脑海中回顾一下。例如，如果我们去 抖音，或者任何其他平台，如果我们看到一个主播，我们会给他一个标签。每个锚点都有一个标签。这些主播想靠直播行业赚钱。最简单的赚钱方式是在制作短视频时使用广告或其他变现方式。

但是从1990年开始，尤其是老罗开始直播抖音之后，抖音生态变现最重要的手段就是带货。从带货来看，基本上都是直播或者抖音生态为品牌服务。所以每个人都可以理解我们为什么要作为一个品牌来做，以及为什么我们必须开始直播。

接下来看一下抖音官方的内容架构和模型。内容结构是抖音基于兴趣电商、以内容为中心的电商，从今年3月开始逐步公布。

由头部V、营销活动、人才矩阵、商家自播四部分组成。整个周期策略是先收集流量，然后促进转化，最后收集数据进行沉淀，是业务总量的模型。这个模型对我们有什么用？

品牌在做直播，最关心的是今年抖音能达到多少GMV，但是很多人没有数据支持，或者没有衡量的时候，量级就模糊了在这样的状态下，你可以简单的测试一下内容电商的业务结构，看看这个品牌今年能达到什么样的量级或者GMV。

让我给你一个简单的计算模型。比如脑袋里的大V，比如罗永浩，每场比赛的GMV都在1000万以上，单坑的坑在30万以上。这是头锚。营销活动，上面划分的各个业务差别不是特别大。

人才矩阵是颜值抖音你的人才矩阵要入驻多少，每个人才的数据，或者他预测带来的GMV，或者销量，这两个是比较大的GMV 逻辑。商户自播，但是在没有商户自播的情况下，头部的QL和天赋矩阵的GMV可以作为商户直播的GMV的等级。

比如这波货带了30万到头，比如100人才带了15万或者20万，也就是50万盘，直播至少能承接10万到20万。 10,000 GMV，所以我们可以使用一个简单的数据模型来计算我们今年在 抖音 上可以为我们自己的品牌实现多少 GMV。

如果用上面的模型，我给的例子是人头只有30万到50万，天赋是30万，自播是10万到20万，也就是总体来说，小于100的顺序10000的量级，相当于我们品牌今年在抖音的整体流量GMV总量的计算，用这样的模型就可以简单上线了。

然后是官方发布的模型抖音，但是这个模型，对于我们来说，它的整体意义并不是特别大，第一是日常销售运营，第二是品牌爆款。

日常销售运营，一是商家自播，二是人才矩阵。短期承担头部V-V的流量，中长期做长期的产品销售业务。产品销量的爆发主要是由抖音一些营销活动引起的，比如818、618、和头顶KOl的投放。

如果从日常销售运作来看，商家必须做自播，为什么？

因为你拥有的名人越多，你在直播间的 GMV 就越高。这是我们在2020年发现的，明星越是冲上去，商家的自播流量就越好。例如：我们给名人支付15到45的佣金，商家自播可以平分专家的佣金，然后错开产品，直播速度很快。

产品销量呈爆炸式增长，尤其是对于新的 抖音 品牌。不建议直接去顶级KOL带货。前期可以找到人才和商家的矩阵。我们会先开始直播，直播开始之后，你就可以熟悉抖音的整个玩法，也可以和你的目标用户有深度的联系。

二是快速扩充人才矩阵。一些重用的人才或者一些低级的人才，应该很快被括号括起来，然后会有一定的数据积累。通过这种数据积累，进行分析。一个引爆自己产品的逻辑，然后把所有的事情规划成一个行动计划，然后去对应的头部KQL主播。

这样可以避免很多陷阱。比如我们去年做直播的时候，我们支付了大约6万的槽位费，特别是当抖音很多明星和一些刚进来的头，比如有4000万粉丝的主播。实际产量只有6000元。

所以头部的KOL可以后期做，但是自播一定要在前期开启，因为开启的时候可以知道抖音的用户是什么产品真的很需要，这样你到头的时候就可以避免了。坑很多。

我来说一下品牌自播的用户结构。这是 抖音 的 2021 年 1 月至 6 月。过了618的就是品牌直播的用户结构数据。首先我们来看两个增量。

从年龄段来看，1980、1990后的年轻用户具有绝对优势，是主要的消费群体。 95后、000后消费增速特别高，与主播互动。比八九十岁好多了。

80后和90后不是很喜欢在直播间问很多问题，但95后和00后很愿意在品牌直播间问各种问题，他们会有一些很好的问题 创意点，要与品牌结合。

从地域上看，商家自播的主要用户分布在一二线城市，尤其是一线和新一线用户最高，但就增速方面，增速是二、三、四线城市。更快，

如果你做的不是轻奢或者高奢产品，建议你瞄准二四线用户，不要停留在一线，因为一线的整体成本—— tier 会高，一线会强制产品的品牌化。网格，各方面都会特别强。

如果把核心用户带到二线和二线以外的用户（常规标准产品），把二线以外的用户作为主要市场用户，你会发现整个用户群特别大，二四线用户，在抖音平台上有非常强大的消费简历，不像在快手上，价格特别低。

分析商家播出的用户画像，男女比例，女性最高，但男性消费力最强。

“九五”后和2000、2000年代以后，大家要尽量关注用户。整体消费能力特别强，大部分人都有零花钱。他们对好产品或新兴产品，如国货等品牌也非常开放。在此过程中，最近最火的美少女在线舞蹈工作室被很多年轻人围观，包括大龄80、90后。

80、90、95和00后的目标群我给大家分享一个方法。

现在大部分的品牌直播间都会有一个很根本的问题。 80-91岁的上司大多带着95岁以前工作的同事或兄弟为95岁老人服务。而在零和零之后，我发现有很多强烈的脱节。

我们策划了一些活动之后，觉得很潮，但是在零后的眼里，就很老气了。

比如我们做了一个抖音在2020年推出了Lua Lu和Dota的两个联合活动，发现抖音的用户对这两个不是很感兴趣。 ，而且大多对90后、80后感兴趣。

我们终于想出了解决这个痛点的方法，而且这个方法效率很高。招聘时，我们直接招聘00后和95后员工，他们的创造力和想法与同龄人非常相似。

这是抖音整个商家品牌自播盘中的用户结构。后期我们会做品牌自播，重点是根据人口、城市区域、男女比例等，在计划或者品牌活动策略上做一些调整。

今天重点讲一下品牌商自播人货场如何实现精细化运营？首先，自播最重要的就是货。带货中，一定要有爆品策略，提高直播间的转化和下单。

关于商品有六点特别重要：

1. 选择

2.梳理卖点

3. 集

4.定价

5.新

6.库存和备货

一一拆解，首先是选型。

很多直播间做直播的时候，会挂10到20或者30件物品。 30个项目都是热门项目，或者30个项目是引流项目。整个选择没有流行风格逻辑，也没有逻辑。

这个逻辑是错误的。正常的选品策略是：只选一两款热门款，然后搭配一两款热门款做相关产品、做套餐。

例子：比如现在开直播，有200到300人进入怎样抖音直播运营面试，我们会大规模预测每个人的消费。如果你付9元或1元，你就会闭着眼睛付钱。这绝对是一个热门项目。根据这个客户的单价去选择一个热门的产品，作为主爆，然后做二次爆。当然，这与产品有关。如果是轻奢产品，它的主爆策略一定是性价比最好的产品。

一般来说，最好有一到九元、九元等产品作为引流产品和爆款策略。在这种情况下，为了承接爆款的相关用户，用户会在主播开播时进来下单。率非常高。只要下单率高，抖音平台就会给你推流量，推力特别强。

二是梳理卖点。

品牌卖点处理的辅助部门大概有两个：一个是做市场的市场品牌部，另一个是电商部，如果公司有电商，那么电商的运营商务部一般是处理产品和卖点的。同事容易陷入误会。他们在梳理卖点的时候，会站在公司的角度，或者不完全站在用户的角度。

这样整理出来的卖点很华丽，用户不想听到这些东西。如果他们硬要拉出一堆表明这个产品特别好、质量高的卖点，最后发现用户根本不买，这种情况经常会发生。

去年，我们在整理卖点的时候，突出了两点。第一款产品的核心优势，就是你比其他竞品好在哪里？第二个价格优势，做出价格优势，用户关注这两点。

第三个是组产品。

大公司在组装产品时，会涉及到财务毛利的计算。很多时候，一旦组装出来的包不符合公司的毛利要求，他就会让你改，但是一旦改了，前端操作或者市场上的同事就不符合用户的逻辑了在组装产品的时候，也就是把用户不需要的产品组合在一起或者用户认为需要的产品。

对产品进行分组的解决方案是我们依靠两个前端用户来创建产品。第一个是锚。主播播了一段时间后，他会产生一个逻辑，就是直播间里是谁，是什么人？这种东西，你要这个东西，就会有另外一个关联的东西，主播可以去整理这部分产品。

第二个关键岗位是操作岗位。从数据部分到产品组，这部分必须由老板亲自推动，因为一旦产品组组织不好，整个核心改造就会变得很低，剩下的接下来可以参考策略和竞品逻辑，尤其是抖音排行榜上的封装组合，可以比较一下。

第四是定价。

这是所有品牌最头疼的事情，包括运营。价格太高，卖不出去，价格太低，公司就会亏本。什么是好的定价逻辑？

首先，我们需要知道我们要在全网销售的产品的价格。拥有大量数据的网站可以对其进行监控。比如你在抖音，你可以通过蝉妈妈和飞瓜来监控我们的竞品。价格，包括他的佣金、他的主要卖家以及竞争产品的数据。

您还可以通过一些电商网站监控竞品全年甚至两年的价格策略。您可以全面了解竞品定价，通过竞品定价反馈自己品牌的定价。

其次，设定一个合适的价格。

因为现在国内供应链已经很成熟了，除了自有工厂可能有一点价格优势，其他的基本价格差不多。

第五次更新。

我在做品牌自播的时候，需要快速上手新品。我从天赋中爬起来。在服装和美妆两大品类中，一周左右就有服装新品出现。美女直播间里有很多品牌。还有很多产品。基本上比如今天主播在直播间直播的时候，有用户要一个产品，然后我第二天再安排这个产品。

对于品牌自播来说，基本上和供应链有关。按照抖音或者全网的逻辑，自播一个月至少要维护一个新品。在目前的市场竞争状态下，我认为供应链有问题，需要优化供应链。

第 6 股可用。

抖音对于自播，一定要考虑库存和备货情况，因为抖音现在发货及时和超时的处罚非常高，所以大家一定要监控库存和备货。

这个盘点和备货有两个长期的做法：一是卖多少货，二是在自播或专家矩阵达到一定数据时，为一个盘点周期或两个盘点周期做好充分准备。库存周期为 30 天或 45 天。

整个产品部分的总结：

首先，您需要选择最畅销的型号。销量第二的机型价格最核心，卖点最核心。它具有持续更新和更新的能力，是一个健康、非常健康的库存。

同样，销售的场景非常重要。

在场景中，最重要的是我们在直播间布置的部分。我们必须注意两件事。一是产品消费场景的打造，必须符合用户的消费逻辑。

给大家分享一个案例，一位顶级商家的朋友，2019年到2020年，主要代理日本的一个品牌。由于疫情等种种原因，他们直接做了国产化。他们的产品是家里的大部分下水道都会在老化时购买。他们专门从用户中挑选了一些特别老的社区。他们有一个标准，当建筑物建造超过 25 年时，就会出现管道问题。在直播间，和用户直接去连麦，让用户直接把产品倒进去，然后看看效果。这是他们当时直播间的场景。

第二个是直播间的布景，很重要。建议您使用稍高的成本。如果您可以使用数字屏幕，请使用数字屏幕。如果您不需要数字屏幕，至少使用绿色屏幕而不是物理背景。或者一个特别初级的版本。

使用绿屏后，可以结合一些官方视频和官方活动攻略，让整体用户的信任感和购物欲望特别强。

在开播的时候，我们必须拥有所有的秒杀折扣，折扣和限时限劫。这些活动都很完美。主要目的是提升直播间的整体状态，营造良好的营销氛围。这样可以促成合作，合作上主播，给直播带来不错的销量。

最后我们谈谈人。

作为品牌所有者，我们需要最大限度地发挥人的作用。首先，我们需要考虑公共领域。我们在市场行业的品牌有多大？目标国家或整个世界有多大？

第二个是品牌的粉丝。我们自己的品牌在全网积累了多少粉丝，或者说销量有多少，包括你的渠道能力，或者你的线上线下整体能力，大概能覆盖多少粉丝？

最重要也是最核心的一点是我们品牌有多少私域粉丝？例如，有多少用户有电话号码？购物信息？微信里有多少个微信群？你有多少微信私域粉丝？

品牌私域粉丝越多，自播增长越快，爆发的速度也非常快，包括主播在直播的时候、没有私域粉丝的时候或者什么时候公域粉丝不够，直播间就没有人了。 , 除了，有时候在前期没有跑出数据模型，流量不是很准确，过来的流量也不准确。

人才矩阵，做抖音不管是直播，还是现在的品牌全渠道卖货，都得有人才矩阵，有多少付费人才矩阵？佣金的人才矩阵是多少？这个必须拔掉。

如果您没有人才矩阵，则一个品牌至少有 100 或 200 个人才矩阵。快招人，因为人才矩阵越多越好，没有上限，小红书，抖音对，包括知乎，只要有高手愿意播你的产品，你越多去吧，自播的收获能力越强。

自播团队，每个品牌的地位都不一样。我自己的直播间配备了三个人，主播、副主播、场控。基本的现场控制和操作是一体的。

在人这个方面，我们需要把之前的用户或者之前的市场和我们的核心目标群体梳理清楚，然后结合品牌输出产品的故事，包括通过直播加持实现转化房间交通。人的作用要协调，细节要控制。

这是人货市场的精细化运作。新手商户在组织架构部分至少要分成两部分怎样抖音直播运营面试 - 品牌企业抖音号的精细化运营我们到底应该怎么做？，一是直播团队，二是豆店，必须分开。

直播团队基本上就是主播、直播运营和助理。豆店团队基本就是门店运营、客服、售后、包裹配送。很多商家会把这两个团队结合起来，组成一个直播团队。

两个关键岗位：直播运营和门店运营基本是同一个人。企业在招人的时候，如果是正常的直播运营，就是媒体行业或者广告行业。

应该跟导演或者广告学，学过视觉做直播操作的人学。直播间的整体氛围和美感都很好。不过大部分商家都会在这个岗位招聘电商运营和电商行业运营。他专注于活动运营版块，直播间的美化怎样抖音直播运营面试 - 品牌企业抖音号的精细化运营我们到底应该怎么做？，氛围的营造，基本上是跨行业的。

所以如果品牌还没有开播，在组建自己的团队时，直播运营一定要和门店运营分开。直播运营要找广告、媒体行业的人，卖场运营要找电商行业的人。 .

开新业务的流程基本上是有一个负责人，直播的运营，店铺的运营，主播，预播前的产品，过程中的内容营销和场控直播，以及直播带货时的直播。运营或门店运营在辅助主播，客服一定要配合好，回答当前直播间和主播的问题。

打包发货必须做售后处理，主要是转私域。

再给大家分享一个品牌自播的好案例。服装行业的波司登在其官方直播间做的非常好。其整体价格策略以899到1299为主怎样抖音直播运营面试，每次基本选一两款爆款，其次是这个直播间15到20款产品。 818三大主力车型GMV突破1000万。它的三大策略：以优质产品赢得高端用户的喜爱，二次直播之间的场景符合品牌风格。主播很专业，讲解如何让用户下单。三是坚持高端形象，精准展示用户。这是一个非常稳定的策略。